Pazarlama Cehennemine Giriş

Türkiye’de ne firmalar pazarlamayı kurumsal yapılarının içine sindire bildiler, ne de pazarlamacılar,pazarlamanın ne olduğunu firmalar anlatabildiler.

Maalesef Türkiye’de pazarlama; pazarlama yaptığını zanneden firmalarla, pazarlamacıları soyguncu gibi gören müşterilerin ortak çabası ile gerçek anlamda bir cehenneme dönüştürüldü.

Pazarlama cehennemine nasıl gidildiğini biliyor musunuz?

Anlatalım.

Öncelikle % 95’i başka bir iş bulamadığından pazarlama mesleğinin başına bela olan birkaç arkadaş buluruz.

Bu elemanlara eğitim adı altında sattığımız ürünlerin teknik bilgilerini tıka basa anlatırız.

Broşür, numune, kartvizit vs dolu bir çanta ile “Hadi koşun hayırlı işler” deriz.

Eleman piyasaya çıkar, girmeye çalıştığı firmaların önünde duran güvenlik görevlisi veya sekreter şöle bir talimat almıştır ”Pazarlamacıları içeri almayın”

Elemanımız yada mücadele eden içeri girer yada kovulur ordan.

“Zaman her şeyin ilacıdır ”kandırmacası ile,pazarlamacı kendini oyalamaya devam eder.Elemanı kaybedersiniz.Bu cehennem randevulu sistemde çalışan firmalar içinde aynı işler.

Bu sorunu; müşteriler (firmalara)”Lütfen pazarlamacılarımızı içeri alın ”diyemezsiniz.

Sorunun çözümü sizde. Nasıl mı?

Önce pazarlamanın ne olduğunu netleştirmelisiniz. Ardından elemanlara gerçek bir pazarlama eğitimi vereceksiniz.Sonra gerçeklerinizi karşınıza alıp yüzleşeceksiniz.Ve sonunda bütün bunları işleyen bir sistem haline getireceksiniz.

Pazarlama sistemine Giriş

Türkiye’de bir işletmenin pazarlama ekibi kurması çok zordur.Kurulan ekibin,para kazanabilir halde çalıştırılabilmesi daha da zordur.Ve hem pazarlama faaliyetinin hem de pazarlamacıların kontrol edilmesi çoğu firmalar için imkansız gibidir.

Göz nuru emeğimizle biriktirdiğimiz paramızın,para kazanabilmesi için ise pazarlama yapmamız gerekiyor.Yani işletiyorsak bir işletmeyi, o işletmenin pazarlaması olmak zorundadır.Bu sorumluluğu bilmemize rağmen;

Kimi zaman iyi eleman bulamamaktan

Kimi zaman elemanları kontrol edememekten

Kimi zaman Türkiye’de pazarlama yapanların %95’nin pazarlamayı sevmeden yapmalarından

Kimi zaman çalıştırdığımız ekibin para kazanamamasından

Kimi zaman ekip dışarıda olduğundan onları kontrol edemediğimizden

Kimi zaman elemanların bizi terk edip müşterilerimizi başka firmalara peşkeş çekmesinden

Cesaretimiz kırılmış ve pazarlama yapmadan,elimizdeki müşterilerin dayatmalarını içimize çekerek,pazarlama faaliyetimizi kaldırmış oluruz.

Burada,”Pazarlama ve pazarlamacı ile bunları çalıştıran firmaların arasında nasıl bir sistem kurmalıyız ki; Biz para kazanalım, elemanlarımız para kazansın, bir sistemimiz olsun ve geleceğe emin adımlarla yürüyelim”

Hayallerinizi nasıl gerçeğe dönüştüreceğimizi anlatacağız.

KOVANI OLMAYAN BAL ARISI ( Pazarlama gerçeği )

Elemanları aldık. Güzel gelişmeler oluyor,ciromuzda artış var. Siparişlerden paralar kazanıyoruz. Ve bu durum birkaç ay devam ediyor,ama elemanlar işten ayrılıyor ve biz o kazandığımız paralarla baş başa kalıyoruz.

Ama biliyoruz ki işletme için asıl önemli olan para değil, deneyimler , piyasadaki etkinlik ve kalıcı tecrübelerdir.Yani para sabun köpüğü gibidir, işletmeler için.

Peki yıllardır piyasadaki çabalarımız, edindiğimiz bilgiler neden elemanlarla uçup gidiyor.

Hatta kötü deneyimlerimizi dahi, bir yıl sora aynı hatayı yapacak olduğumuzda ders alabileceğimiz yerde değil.

Neden biliyor musunuz ?

Çünkü; Pazarlamacı piyasadaki müşterileri (Çiçekleri) dolaşıp oralarda kazandığı, bilgi, birikim, deneyim ve kazancı size getirip onları orda bala çevirmek ister .Yani sizden bir bal kovanı ister!Kovanınız yoksa elemandan size sadece kazandırdığı birkaç kuruş kalır!

Size bir bal kovanı hediye edelim. Bu bal kovanına biz ”PAZARLAMA SİSTEMİ” diyoruz.

Bu sistemin temel zemini olan ”“PAZARLAMA SİSTEMİ”” adındaki pazarlamayı ahtapot gibi saran programımızdan bahsedeceğiz size.

““PAZARLAMA SİSTEMİ”” programı, 17 sektörde, 50’yi aşan firmada kurmaya çalıştığımız bir pazarlama sisteminin bilgisayardaki halidir. Pazarlamayı anlattıkça ““PAZARLAMA SİSTEMİ””nin konu ile ilgili pratiklerini size anlatacağız. ““PAZARLAMA SİSTEMİ”” nin temel işlevlerinden biri, Pazarlamacılarınızın kazandığı her deneyimi size gerekli olduğu anda vermesidir.

Sorun: Primle eleman çalıştırırken dayandığımız gerekçeler bizi nasıl eritip yok eder?

Çözüm: Zaten % 95’i “başka bir iş bulamadığı için” çalışan gönülsüz elemanları,”satarsan kazanırsın ”şeklinde tercüme ettiğimiz “primle çalıştırma” işi çoğu zaman elemanın firma ile olan bağını keser.Yani bize karşı sorumluluk hissi taşımaz.Yalnızca çalışmak zorunda olduğu için bize katlanır.

Yani prim sistemi bir ödül olmaktan çıkar. Ve elemanı kontrol etme aracı haline gelir. Sonuç olarak “prim sistemi” bir “ceza sistemi” haline dönüşür.

Biz;Prim sistemini “ÖDÜLLENDİRME SİSTEMİ” haline getirebiliriz.Bunun için yapmamız gereken şey; ”elemanı prim sistemi yolu ile kontrol etmekten vazgeçmemiz” gerekir.

““PAZARLAMA SİSTEMİ”” programı prim sistemini ödül’e çevirir ve sizin elemanı % 90 oranında full kontrol etmenizi sağlar.Bu kontrol aracı size anlatılacaktır.

Sorun: Piyasa ve müşteri analizi olması gerektiği gibi yapamadığımız zaman ne olur?

Çözüm:Bu analizleri,Türkiye’de daha çok anlık duygularımız yada en son yaşadığımız birkaç olayla yapmaya çalışırız.Bu tü analizler gerçek anlamıyla birer kumardır.Bunun için müşterilerimizi ve müşteri kayıtlarımızı öyle tutmalıyız ki,buradan çıkaracağımız analizler size ışık olsun,yol göstersin.

““PAZARLAMA SİSTEMİ”” programında müşterileri analiz edebilmeniz için:

Sürekli değişen “Müşteri görüşme düzeyi” takibi

Müşterileri katagorilendirme ve takibi

Adresin içinde “ No:25/1 “ gibi bir yeri dahi bulabileceğiniz gelişmiş bir arama sistemi

Pazarlama ve satış elemanlarının müşterilerinin ayırımında güçlü bir sistem

Ve müşterilerle ilgili yapabileceğiniz her türlü bilgi sorgulamasına cevap veren bir sisteme sahiptir.

Sadece ““PAZARLAMA SİSTEMİ”” programında yer alan bu özellikler size piyasa ve müşteriler ile ilgili analizlerde süper bir güç verecektir.

Sorun: Yeni bir pazarlamacıyı işe aldığımızda bir hafta içinde işe adapte edebirimiyiz?

Çözüm: Eğer ““PAZARLAMA SİSTEMİ”” programına sahipsiniz evet.Sektörünüzü piyasanızı ve sizi çok iyi bilmeyen bir elemanınıza bu program yardımı ile bir haftada; bir yılda öğreteceğiniz şeyleri,edindireceğiniztecrübeleri edindirebilirsiniz.

Sorun: Yıllar önce bizimle bir kez çalışmış bir müşterinin durumunu sıcağı sıcağına nasıl öğrenebilirim.

Çözüm: Müşterilerimizin bize ilk telefon açışlarından başlayarak konuşulanları,daha sonraki gelişmeleri kayıt altında tutmuş olmalıyız.Bunu farkında olmadan,hiç ekstra bir zaman harcamadan ve asırlarca kullanabilecek tazelikte muhafaza edebilirsiniz.

” “PAZARLAMA SİSTEMİ”” size bunu çok basit bir şekilde sağlar.

Sorun: Muhasebeci,Finansman,Sevkiyat bölümü,Sekreterlik,Genel müdür,Pazarlamacılar her biri ayrı ayrı müşteriyi arayıp farklı konularda konuşuyorlar.Bu arkadaşların bu müşteri ile ilgili neler konuştuklarını birbirlerine nasıl duyurabilirler?

Çözüm: ”“PAZARLAMA SİSTEMİ””de herkesin yaptığı görüşme bir havuzda toplanır.Çalışanların kafalarındaki bilgi “BEYİN HAPSİ”nden çıkar,işletmede çalışanların kullanabileceği açık ve net bir şekle gelir ve faydalanılır.

Sorun: Pazarlamacılara her ürün için ayrı prim veriyoruz.Ve bu primler alt üst limitleri olan kotalardan oluşuyor bunu basit bir halde nasıl hesaplayacağız?

Çözüm: ““PAZARLAMA SİSTEMİ”” bu hesabı otomatik yapar.Her eleman istediği bir anda,ay başı, ay sonu fark etmeden programdan o ana kadar hak ettiği prim’i görür.

Sorun: Pazarlamacılar dışarıda iken; onların takip ettiği müşterinin,firmaya telefon açması,sipariş vermesi yada bir nat iletmesi gibi konuları,pazarlamacılara iletmek için basit bir yol varmı?

Çözüm: ”“PAZARLAMA SİSTEMİ””de pazarlamacılara “not kağıtlarına” yazılmış yarım yamalak bilgilendirme ortadan kaldırılmıştır.Her pazarlamacı,12 dakikasını ayırarak,programdan “ben dışarıda iken,firmada neler oldu?” sorusunun detaylı cevaplarını alır.

PİYASAYI VE PAZARLAMACIYI AHTAPOT GİBİ SARAN İŞLETME UYGULAMASI VE “PAZARLAMA SİSTEMİ” PROGRAMI

İyi ve etkin pazarlamayı kontrol edebilmeniz için 12 basit işlemle,12 saniyede şu soruların cevabını alabiliyor olmalısınız.

Hangi müşterilerle ne düzeyde ilişkimiz var?

Şu sokakta Ali’nin gittiği kaç müşteri var?

Şu kategoride Ali’nin gittiği ne kadar müşteri var?

Ali hangi kategorideki ya da bölgedeki müşterilerde daha başarılı hangilerinde başarısız?

Hangi pazarlamacılar hangi bölgede daha yoğun çalışıyor?

Eleman en çok hangi bölgeye ve hangi müşterilere gidiyor?

Ürünlerimizi en çok hangi tür firmalar alıyor?

Hangi il, hangi bölgede yoğunluğumuz nedir?

Müşterilerimizin bize en çok sorduğu şeyler neler?

Satışımızın önündeki asıl engeller neler (somut verilerle) ?

Müşterilerimiz neden bizi tercih ediyor?

Müşterileri neden kaybediyoruz?

Elemanlarımız neden işten ayrılıyor?

Ali ve Ahmet müşterilerde neler yapıyorlar ve nasıl sonuç alıyorlar?

Hangi eleman ne tür yerlerde başarılı?

Günlük ziyaret sayıları ne kadar?

Müşteri ziyaretlerinde hangi eleman nerede takılıyor?

Pazarlamacılara bölge vermeden, gerekirse hepsini aynı bölgede,aynı müşteriye girmeden nasıl çalıştırabiliriz?

Hiç ziyaret edilmemiş müşterilerimiz var mı?

Geçen ay Ali’nin ziyaret etmediği hangi müşteriler var?

Ali primlerini bana sormadan sistemden istediği zaman bir saniye içinde anlayabilir mi?

Şu kategorideki firmalarla daha çok ne konuşuluyor ?

Aylık ziyaret yaptığımız yoğunluğumuz nedir?

Hangi ürünlerimiz teklif aşamasında red ediliyor?

Tekliflerimizin siparişe dönüşememesinde asıl sorun nedir?

Hangi elemanımız hangi ürünlerin satışında başarılı, hangilerinde başarısız?

Tekliflerin durumları nelerdir?

Satışlarımız,ürünlere göre nasıl dağılıyor?

Hangi temsilcimizin hangi üründe ne kadar satışı var?

Numune verilen firmalar hangileri?

Katalog, broşür bırakılan firmalar hangileri?

Müşterilerin şikayet konuları nelerdir?